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半年粉丝300万,如何做微信营销?

2014-08-06 | 点击数: 1427 | 来源:网络 | 作者:桑兮兮

                                    

【导读】桑兮兮,2009年开始从事网络营销,线上线下整合营销。长期从事论坛水军、写手、媒介推广整合,参与推广策划案例300件以上。5年时间运营粉丝累积已超过1000万,微博微信累积粉丝260万,形成一系列运营方法论。以下为桑兮兮7月10日在workface广州交流会上的分享。


  大家好,我现在维也纳酒店集团做互联网营销,大学学的是电影导演,因为不大喜欢那个专业,转行到互联网产业。在电影,艺人推广方面也有一些经验,之前在天涯,微博,微信长期做营销,对粉丝运营比较有心得。
  今天我主要围绕微信和大家分享一下,之后也会讲到事件营销,事件营销就是帮人和企业做到头条,其实事件营销的成本很小,效果很好。


  我先问几个关于微信的问题。
  在场的朋友圈超过两千人有没有?
  在座的企业没有公共账号的有吗?
  公众账号有多会员?
  账号粉丝过2000的有吗?
  多少企业有APP?
  多少企业有新媒体团队?
  微信粉丝活跃度如何?
  公众号有多少死忠粉?


  我问这些问题是因为,我们做社会化营销,新媒体的会感受到互联网的冲击,所谓的互联网思维我倒是不很认可,我认为互联网是对整个行业重新架构。我大学毕业两年,现在在酒店集团做到互联网营销总监,这在以前是不可能的,是互联网给我这个机会。
  以前在南方都市报做广告,传播效果很好,现在我在南都不做广告,只做线索。一个品牌怎么介入南都?就打一个问号。怎么解释这个问号呢,在微信上解释问号,写文章,然后在微博上做扩散,最后大家就知道原来问号是这个品牌这个企业。传统媒体很难具备以前传播的魅力了,现在中央电视台主持人,除了最出名的那几个,有多少人知道呢,现在都开始通过微博话题来推主持人了。我记得世界杯某场比赛一结束,社交平台上就有乌贼刘的话题,这都是提前策划的。另外你们想想,好声音中火的个体都是有做营销的,每个火的人都是有绯闻的,他们正是在社会化营销中有了传播力。没有话题的像梁博,他需要正面形象,因为他是加多宝代言人。另外一个例子,之前我做艺人推广的时候,一个女孩想上《非常了得》,我就跟她聊,后来得知她小时候很丑,爸爸好几次想把她丢掉,这个故事就很好,用这个故事就能上节目,因为江苏卫视需要这个故事。
  微信营销还是需要策划,我有7个朋友圈,有7万个粉丝,每个朋友圈对应一个行业,比如说一个对电商,一个对女性用品,所以我想打开任何行业,都很容易,就通过朋友圈的渠道。
  网上有个说法,1万个微信听众相当微博100万粉丝,这个说法有待考证,我们首先来比较一下微博和微信。


  【微信VS微博】


  1.如果微博是自媒体;微信就是CRM管理系统,通过朋友圈传播话题。


  2.微博和百度的SEO是不一样的。


  3.微博有非常强的扩散和认证;微信还很难具备认证。


  4.微博是一对多;微信是一对一。


  5.微博是自媒体,深度欠缺;微信精准度高,100%到达率,有利于客户关系维护和圈子传播,深度和互动性更强。
  传统媒体负责内容制造,自媒体是传播加社会化扩展,像是通过微信进行圈子渗透传播。比如我要卖一瓶水,要卖给谁呢?定价决定目标人群,定价50元,那目标人群的消费水平一定非常高,在公司的职位也高。怎么做渗透化传播呢?首先定位在核心一二线城市。所以说精准投放,学会如何圈圈子能省下很多投放费。


  【微信营销优势】
  1.熟人社交,信任度高。微信是基于熟人社交的。
  2.容易圈子锁定,人群细分。因为什么样的人就有什么样的社交,你是富二代,你的圈子里就有很多富二代,你是屌丝,你的圈子里就肯定多屌丝。
  3.重视用户体验,沟通无障碍。在朋友圈你只要回复就是一对一回,这是很好的用户体验。
  4.口碑传播容易,传播渗透强。
  5.定位功能强大。这解决了很多商业模式问题,相比微博是很大优势。
  6.点对点精准营销。
  7.无处不在的二维码。
  8.自定义菜单的遐想。


  【关于粉丝】
  我们常做粉丝活跃度测试,拿50万样本测试活跃度,在相同转发率的平台发布,发现微信活跃度在下降。微博上的粉丝是很强大的,因为微博通过明星把粉丝聚集到一个平台。09的时候我做剧组,有很多演员资源,发现她们现在都不拍戏了,因为现在赚钱太容易了。给卖面膜的拍一张照片,几百块钱到手,给卖鞋子的拍一张照片,又几百块到手。
  那么什么是粉丝?粉丝是对你的品牌产生价值的,你的粉丝是认可你的产品,愿意帮你做传播的,所以你的产品,你的品牌要与你的品牌调性一致。汉堡王做过一个另类营销:粉丝测验,取消关注的送一个汉堡,那些为了一个汉堡取消关注的假粉掉了没有关系,因为他们本来就不会在汉堡王产生消费行为,而留下来的,宁愿不要汉堡也要关注汉堡王,就是真正的粉丝。
  说到粉丝就说到人群,一个人开什么样的车,用什么化妆品,决定了他的消费水平。人是非常立体的,你身上的东西和你的价值是基本匹配的。当你找不到你的用户的时候,要参考你的同类和异类,卖衣服的可以参考卖包的目标人群,因为卖包的目标人群和卖衣服一致。


  如何经营粉丝?


  1.品牌调性,粉丝标签。品牌与平台的定位要准,对粉丝的标签找对,才能进行你的品牌价值传递。


  2.根据粉丝吻合度,精准引流。微博和微信的投放不精准的时候,是无效的。你的核心人群喜欢的人群就是你的价值,你叫要用美剧啊,欧美搭配等他们喜欢的东西把粉丝黏住。


  3.价值传递,内容制造。这里要注意,买东西的人和给钱的人是不一样的,比如在三线城市你卖一个高档楼盘,受众是有钱的中老年人,那你的广告写有品位,格调是没有用的。为什么?因为付钱的不是他们,付钱的是他们的儿女,三十多岁,事业有成,而吸引他们的不是品位啊格调啊,而是温馨,舒适这样的词。刘强东和奶茶妹的话题出来,以前刘强东是行业人物,现在他是社会人物了,也是内容制造的效果。


  4.热点互动。绑定热点,制造话题是非常重要的。大的企业都在做事件营销的时候,小的企业更要做事件营销,这是很好做的。现在的热点几个:世界杯,吸毒,砍人。你要选一个热点去绑架是非常重要的。


  我一开始在维纳斯酒店做物联网营销的时候,给我一个任务,半年积累300万的粉丝。这怎么做,几乎是不可能的,后来我分了一百多个渠道,细化到每一天,350万预算,后来做成了。


  另外酒店推出关注微信账号,买单立减20这种营销,我认为是非常弱智。既然他已经来买单了,是你的消费者,你不是白送人家20块钱吗?如果在前台咨询的时候,你说关注微信,送某牌子安全套,这个让人家印象深刻,成本又远低于20块,效果又好。


  姚晨生小孩,怎么做热点互动?可以写一篇软文,开头写姚晨的情史和成长史,最后写一个预测,预测母婴产品千万代言是哪个牌子,列举三个企业,我们牌子放第三个。谢娜刚结婚,谢娜怀孕两个月,我们要推一个女孩,同样是写软文,预测谁来主持快乐大本营,列一个名单,把要推的女孩放在名单中,那个女孩就火了。


  现在我看到任何话题事件,第一反应是解构,这个事件是怎么做起来的,然后想这事件要怎么走。比如汪峰上头条是一个很成功的事件营销,有很长的实效性,到现在出了什么话题新闻,网友们都还有上网搜一下,汪峰又做什么了。每周发软文,每月事件营销,让客户找你。想想你的客户会用什么渠道,然后把你的品牌做到品那些渠道的前三名,你的客户一直能看到你,自然会去找你。


  营销的本质不是看外围的资源,重要的是看在做的人是怎么运作的。微信如何卖面膜?你的朋友圈有人在卖面膜,你会怎么做?很多人说拉黑他。你拉黑是因为你不是他的消费群体,如果你要租房子,你是会去关注一个租房账号的,那如果你需要面膜,在朋友圈里又正好有人在卖,那你与其另外再找,肯定会倾向于去咨询朋友圈里卖面膜的那位。所以说微商的存在是有非常大的价值。另外人很重要:一是美女,二不是美女把自己包装成美女。我有一个微信号,在朋友圈里把自己包装成一个美女,时不时发一张照片,一个唯美的背影,发一些暧昧的话,很有效果。如果有一天我在这个号里开始卖面膜,你会发现大多买面膜的是男人,那些要追你的。另外比如说我要一些电商行业的资源,多认识点行业中人,我在网上找一个漂亮女孩的照片,在朋友圈里发,我是某某大学日语系的,想要找一个电商行业的工作,请指点,推荐。一下子,很多人加我。这就是美女经济,一个美女旁边有很多人在产生消费行为。


  【如何操作微信草根大号】(策划是核心)


  1.熟悉用户的搜索诉求。把行业名字做公共账号名字很重要,另外是精准用户定位+平台认知排名。


  2.内容独特加原创。价值分享体系完善,形成独特账号特色,增强粘性课进行部分内容连载。以前是好的产品与渠道就好了,现在一定是先有营销后有产品。比如卖钻石,要想一个商业模式,落在销售的创新,比如365天只卖一天钻石,其他时间维护客户关系,结果效果非常好。比如之前很火的玫瑰花:一辈子只送一个人。


  3.互动,唱歌类账号。我有个微信号,每天晚上请大家唱歌,结果很多人参与,后来我想机制化,变成今天我出题,你们唱。一天周杰伦专题,一天王力宏专题,结果粉丝都在百度贴吧里面拉人进来,这就达成粉丝引流了。后来我又想商业化,就与录音棚合作。


  4.有奖回馈,每次营销接单20%回馈粉丝,做情感营销。打广告会导致粉丝退号,稀释粉丝。所以很多大号不愿意接广告,因为那些粉丝是很值钱的,怎么样让粉丝不反感你的广告呢。一个办法是每次接广告的时候拿出20%广告费价值的礼物送给粉丝,他们是会很感动的,觉得哎呀这么好,你打广告还送我们礼物。另一个办法是让广告游戏化,把广告放在游戏里。


  5.热点娱乐话题互动。微博现在的搜索引擎非常重要,是第二大的搜索引擎了。把你的产品和热点绑定,让人家在搜热点关键词的时候能看到你的产品,或者是用热点话题做互动,自然很多人转发。


  6.分享激励。每周选出一篇文章进行重点推荐转发,软性植入广告。软文通过好的标题图文,在文章末尾才被人发现是广告,但是他已经点进来了,你就成功了。


  7.互盟互推,交换资源。


  8.二维码创新应用。二维码发在什么地方很重要,你的平台和展现形式要有意思。比如说把二维码通过人体彩绘画在手上,或者印在美女的衣服上,比你发宣传单,上面印二维码请人家扫有效多了。另外你卖水果的话,提一篮橙子,扫楼,你扫一下二维码,我给你一个橙子。


  9.有趣的客服。陪失恋的客户聊天。适当运用卖萌体,淘宝体。


  10.其他平台引流,例如豆瓣,微信,QQ,人人,APP等。


  【如何微信营销】
  1.文案
  2.机制。比如抽奖机制,一等奖LV,二等奖安排你的产品。大多数人要的是一等奖,因为是品牌,但是大多数人拿到的是二等奖。
  3.圈子。圈子里的人有共同的爱好,比如都喜欢周杰伦,比如都爱逛豆瓣,如果你在这个圈子中,要个电话号码,或者交换资源是很容易的,对方是很乐意的。
  4.创意


  【如何经营朋友圈】
  1.行业大号渗透
  2.微信群渗透
  3.价值传递
  4.互动交流
  5.线下维系


  【公共账号如何加强粘性】
  1. 机制(互动)
  2. 跨界合作,连载
  3. 搭建自媒体平台
  4. 经营朋友圈
  5. 搭建内容团队
  6. 扩展老客户,挖掘新客户
  7. 组建社会化全方位营销团队:论坛,微博,微信,空间,贴吧,问答,QQ群
  8. 客服团队
  9. 时间营销
  10. 定位勿全,要专
  11. 注重圈子渗透


  【如何进行情感营销】
  讲产品卖点,亲自体验,把我客户需求,挖掘深层次需求,寻找情感点拉近需求,案例引导第三方作证,构建情景,封闭提问默认成交适时逼单,连单最大化购买,愿景引发,适当恭维建立情感,真诚沟通客户踏实,建立客户粘性,建立直销系统,维系客户忠诚度。


  举个例子世界杯后的情感营销如何做?男性看球,生活规律都紊乱了,你的老婆,或者女朋友也跟着很疲惫啊,这个时候卖化妆品,卖花的,卖衣服的就可以写文案了,类似三八妇女节那样的情感促销。


  【打造品牌基础渠道】
  1.百度百科
  2.官方微博
  3.问答
  4.论坛
  5.渠道扩展
  6.软文背书
  7.事件营销


  一个品牌的微博账号要有粉丝,比如我做酒店,如果人家发现你的微博账号都没有几个粉丝,怎么会投几千万来加盟你呢。另外要有转发有评论,如果有几百万粉丝的一个品牌微博,都没有评论,这个就太假了,所以不管真的假的,要有转发和评论

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